您好,欢迎光临中华品牌网!今天是: 返回首页 | 收藏本站 | 设为首页 | 繁体中文
中华品牌网
新闻新闻  财经  科技  时尚  公司
评论  消费  人物  项目  专题
生活教育  亲子  健康  消费  汽车  旅游
购物  娱乐  女性  服饰  头条  活动
股票港股  美股  新股  公司  新三板
研究  政策  股吧  自媒  股市圈
其他综合  商讯
常识  房产
新闻播报:
24小时新闻排行 热点新闻月排行
图片资讯 更多>>






问答 更多>>
·软文阁自助发稿平台:企业如何做好软文推
·南京交通科技学校所设专业 成为今年中招
·造就 | 从我到我们的一次思想激荡
·蔡良绥受邀参加录制CCTV《大国商道》
·上海疾创代理的火爆页游《王者之路》登陆
·上海疾创代理的页游《加勒比舰队OL》火
·英国4月楼价上升速度创10个月来最快
·“懒人”捧红家政APP 服务品质待提升
·返利刷信誉,轻松赚佣金?揭秘校园网络诈
·花钱找人“刷”网店信誉 大学生店主被骗
金文:习酒的“金”字招牌
文章来源:互联网  发布时间:2017-3-3 10:19:22  已经被浏览:

 

十年了,金文只做习酒,他深知“金文”这块招牌,是靠习酒打响的,“做杂了,也就做砸了。”

文丨左边

“吃得苦,开路虎。”

金文的确是开路虎来的。巴宝瑞香水,藏青色休闲西服搭烟灰衬衣,配饰考究,这个年轻的习酒凯里经销商,颠覆了我对白酒经销商的人设——中年、发福、头发稀疏。采访中,金文给人感觉像是海龟创业者,思考和回答时间一样多,对用词准确性十分考究。

当然,金文的确也吃得苦,“现在的风光,是因为年轻时苦头吃够了。”

年幼时,父母离异,漂泊异乡;13岁到江苏春兰空调,做搬运工;16岁是安徽阜阳一家饭馆的传菜员;18岁,回到贵州,开小货车、挖掘机……

“金”字招牌

结缘习酒,金文母亲是绕不开的人物。

金文漂泊异乡之时,他母亲正白手起家,创立凯里红酸汤品牌。到2005年,金文母亲执掌的红酸汤厂已有相当规模:近200名员工,两万吨产能。接手红酸汤生意,似乎顺理成章,但这个倔强的青年并无此意,“既不感兴趣,也不想背‘靠关系’的名。”

“一个男孩,卖什么酸汤啊”,金文母亲是个豁达的人,也尊重他的选择。

后来,金文母亲在做品牌拓展时,接触到了一些习酒的销售。这个有着敏锐市场嗅觉的女人,看到了白酒行业的可能性,“卖酒,卖习酒。”金文与母亲不谋而合。

借助红酸汤的一些渠道,一个月时间,金文创出了漂亮的习酒业绩,这为金文赢得了习酒酱香酒凯里经销权。

但当时市场上,酱香习酒和浓香习酒的销售比例是1:20。都说酱酒不好卖,金文却觉得酱酒蕴含了巨大的市场。“酱酒价格虽然不高,但口感绝不逊色于价格高昂的茅台。”只是市场需要培养。

金文先尝试向一些亲朋推荐酱香习酒。但在整个酒宴、饭局过程中,金文要确保他们只喝金质习酒,不掺杂其他酒水。次日清晨,金文亲自请他们吃早餐,询问口干不干、头疼不疼,胃难不难受……

答案如他所料,“这酒还真不错”。

2005年以前,金文一沾酒就浑身通红,酒量二两封顶。但做了习酒,就得“拼”。“你小金的酒,自己都不喝,谁喝?”对此,金文只能闷头干。五年时间,酒量一斤起步。

就这么一个个人、一场场酒,喝出了习酒的金字招牌,也喝出了金文这块“金”字招牌。

金文的电话簿上有4000多个客户,上至领导,下至菜市场小贩,几乎天天都有电话打来,“买酒,找金文,他是行家”。

在凯里,不仅买酒找金文,各酒水经销商想进入这个市场,也会第一时间找金文。然而,金文一一拒绝了,“金文这块招牌,是靠习酒打响的,做杂了,也就做砸了。”

 

 

无情不商

十年来,金文从来没跟习酒公司财务对过账,这种信任并非一蹴而就。

2006年,刚进白酒行业的金文是个“愣头青”,小学文化水平,且没有任何相关行业经验。酒店渠道、流通渠道、团购渠道分别怎么搭?酒要怎么卖?需要补充哪些白酒相关知识?习酒厂一点点地教。

“那几年,我就是习酒的学徒。”

2013年,由于政策调整,整个白酒行业跌入低谷。对于金文而言,更是祸不单行——由于本地房地产崩盘,债主跑路,金文的母亲,作为担保人,负债近5000万元。

当得知消息的金文跑回家时,母亲已经服用了安眠药,昏倒在地。金文背起母亲,奔向医院,一路上,他抽泣着重复,“妈,不要担心,你还有儿子。”

母亲住院期间,一群债主跑到金文的习酒仓库,把门堵了。金文从医院奔到仓库,“我母亲60多了,你们不要逼她。这债,我金文一分一毫不差,都会换给你们。”

“说得轻松,你靠什么还?”

“就凭习酒每年最少300万元的利润。”

话放出去了,债主散了,金文心里却没了底。做好习酒,是他唯一的出路,可眼下他连货款都拿不出。向厂商赊账?当时正白酒行业正处低迷期,他不想给厂里添负担。进退两难,金文一包接一包地抽烟,紧绷的神经近乎崩溃。

“金文,你不能垮。”在习酒厂李斌经理再三劝说下,金文写了一个赊账申请。李斌逐层跑,说明情况、签字、盖章,为金文特批了160万元货。

同一天,原黔东南片区经理刘红梅也打来电话,“金文,我信你。我这儿有40万,你先救急用。”

当时,几乎每天都有习酒的员工自发来到医院,陪金文母亲聊天,疏导她的情绪。奔波于法院和医院之间的金文,几乎没有接到一个关于公司事务的电话,“他们都帮我把事扛下来了”。

“那时候,我真感觉到不是自己一个人在战斗。”

到2016年底,金文只剩300多万的债务了。回望那段艰难,金文常感叹,“都说无奸不商,而习酒交会我的是,无情不商。”

共赢

2016年,黔东南16县习酒总销售额是一亿元,金文就做了2000万元。

在任何行业,厂商和经销商之间往往是微妙的博弈,正所谓“厂大欺商,商大欺厂”。而在金文看来,这种博弈是内耗,一个聪明的经销商,要与厂商建立共赢关系。

“做市场是厂商的事”,是经销商的惯有思维。金文却一反常态,对于习酒下拨的市场预算,他不仅毫无保留地投入市场,更是从自己的利润中拿出相等金额共同投入。

2016年,为响应习酒厂促销活动号召,金文一口气买了40台港版苹果7,每台售价高达8000元,“习酒出3000元,我金文自掏腰包出5000元”。有人说他傻,金文说这叫“舍小取大”。“踏着习酒这股风,我金文这个名号也打响了”。

既然是共赢,那么品牌维护也就是一种本能。

有一段时间,凯里的二批商们恶意低价售卖习酒,以抢夺市场。价格体系混乱无疑是对品牌的巨大损耗。“他们如此嚣张,无非是吃定我没有实体店”,金文不服这个软,迅速在凯里开了四家形象店,而且全开在这些二批商旁边。“你价格低,我不怕,我有厂商支持。”金文店中的酒虽然比二批商的酒贵10~20元,但他能提供厂商的正品小样。

知道自己无法再用渠道优势威胁金文,一段时间后,这些二批商自己就认怂了。

“相较于厂商,经销商是离用户更近的环节”。因此,除了共同投入、品牌维护,金文认为共赢的关键在于——市场开拓。

金文有一个11人的地推军团,每人3500元月薪,他们只需要做一件事:宣传酱香习酒。这些人下沉到大排档、餐馆、酒店,一对一与客人聊,关注习酒公众号后,送酱香习酒小样一支。除此之外,金文还搭建了一个线上送酒品台:凯里城区全覆盖,线上定酒,依托于四个线下门店,就近配送,20分钟内到达,迟到一分钟,减10块钱。

金文说,“一谈习酒,可以谈三天”,于他而言,做习酒不是打一份工,而是在创业。而这种情感不仅传递给了他每一位员工,每一个客户,甚至传承至他的下一代。

金文的儿子金志航,今天六岁,小家伙的口头禅就是“123,干。”而这正是习酒广为人知的口号。

发布评论    查看评论

共可输入200字,还剩 字。<提交快捷键适用于IE浏览器>
验证码:
相关文章
>
联系电话:中华品牌网客服  投稿邮箱:chinapinpaiwang@163.com
版权所有 中华品牌网 地址:北京市丰台区丰管路巨擘达商务楼 邮政编码:100000 京ICP备14005966号
CopyRight © [www.chianppw.com.cn] All Right Reversed.
中华品牌网郑重声明:本网刊登信息出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述,文章内容、数据仅供参考,使用前请核实,风险自负。本网转载其他稿件均来自互联网,如有问题请及时和我们客服联系!